Trovare nuovi pazienti online: alcuni metodi per avere successo!

27 Febbraio 2021 - Categotia: articoli

Vuoi trovare nuovi pazienti per il tuo studio medico?

Vuoi trovare nuovi pazienti online comunicare la tua competenza, e che la qualità e l’efficacia dei tuoi servizi – abbiano la massima visibilità possibile? Vuoi ottenere un vantaggio competitivo così grande da mettere in seria difficoltà la concorrenza? Vuoi aumentare il fatturato della tua impresa alla faccia della crisi? Molto bene: sei arrivato nel posto giusto, perché ora ti dirò come acquisire pazienti e centrare così tutti gli obiettivi di business sopra citati.

Ma procediamo con ordine. Partiamo cioè da un domanda precisa:

Come trovare nuovi pazienti?

Il web è senz’altro una risposta valida, dal momento che esistono azioni online di estrema efficacia per la lead generation e per la successiva acquisizione di pazienti. E ciò vale per qualsiasi tipo di attività, in qualsiasi settore. Non importa se sei una minuscola PMI o un brand affermato, se ti trovi sul mercato da poco o sei lì da generazioni: se sai come sfruttarla, Internet ti dà visibilità, ti fa allargare la clientela, ti fa incrementare il fatturato.

Il web è insomma un terreno ideale dove trovare nuovi pazienti. L’importante è sapere come muoversi, perché la Rete è un mezzo di comunicazione differente dagli altri, e di conseguenza ha una grammatica d’uso propria. Quindi, se vuoi ottenere il massimo benefico dal digital marketing, devi padroneggiarne le regole.

In questo lungo post, ti presenterò tre modi per trovare nuovi pazienti con l’aiuto del web. Il primo è attraverso il content marketing, una disciplina che dovresti già conoscere – se non è così, affrettati a saperne di più il prima possibile. Poi parlerò dell’acquisizione clienti con l’e-mail marketing e con il social media marketing.

Non perdiamo tempo, poiché le cose da dire sono un bel po’. Diamo quindi il via al nostro percorso sul come trovare nuovi pazienti online parlando della grande efficacia del marketing dei contenuti.

Trovare nuovi pazienti con il content marketing

Che cos’è il content marketing? E come può aiutarti ad avere più pazienti, e di conseguenza facendo incrementare il fatturato del tuo studio o attività sanitaria? Andiamo con ordine e rispondiamo innanzitutto alla prima domanda.

Il content marketing – o marketing dei contenuti – è un particolare tipo di marketing che, attraverso la creazione e la promozione di contenuti, permette di attirare l’attenzione del pubblico della nicchia in cui operi. Il suo scopo finale è convertire questa attenzione in qualcosa di concreto, cioè trasformare i lettori dei tuoi contenuti in pazienti veri che vogliono essere visitati da te e curati, perché hanno acquisito fiducia percependo la tua professionalità e competenza.

Facciamo qualche esempio, così sarà subito chiaro di che cosa stiamo parlando. Restringiamo il nostro campo d’indagine al web, perché è lì che abbiamo stabilito di muoverci per trovare nuovi pazienti. Dunque, appartengono alla tipologia di contenuti che stanno sotto l’ombrello del content marketing: gli articoli di un sito web istituzionale, i post di un corporate blog, le infografiche, le newsletter, i video, i podcast, i tutorial online ecc. Insomma: qualsiasi contenuto pubblicato online che promuova le abilità della tua attività con l’intento di trovare nuovi pazienti è content marketing.

Attenzione però a una cosa. Ho detto “qualsiasi contenuto pubblicato online”. In realtà, bisogna restringere il campo ai soli contenuti di qualità, cioè ai contenuti che rappresentano un grande valore per il tuo target. Questo significa che, se sei capace di creare contenuti utili per la tua nicchia, allora sei in grado di creare contenuti di qualità. Al contrario, se crei contenuti che non vengono percepiti come un valore dal tuo pubblico, hai fallito il tuo obiettivo – e non riuscirai a trovare nuovi pazienti.

Attenzione anche a un’altra cosa. Ho scritto “promuovere le abilità della tua attività”. Ti raccomando, non fraintendere: il mio non è un invito a salire su una sedia e a urlare in un megafono quanto è brava, bella e buona la tua azienda. Per funzionare, la promozione deve essere indiretta. Che significa? I contenuti di qualità, risolvendo problemi concreti al tuo target di clientela, giovano alla tua immagine e alla tua autorevolezza, classificandoti come un esperto affidabile del tuo settore. È questo che ti può aiutare a trovare nuovi clienti! In effetti, se la tua web reputation aumenta, sempre più consumatori si accorgeranno delle tue competenze professionali. E saranno più propensi ad entrare nel tuo studio medico.

Purtroppo, nonostante l’espressione content marketing si stia diffondendo sempre più, solo pochi professionisti del settore sanitario, riescono a creare effettivo valore per i propri potenziali pazienti, dal momento che fare content marketing è obiettivamente una cosa per esperti della disciplina. L’improvvisazione non giova a granché. Anzi: è oltremodo deleteria.

Prima di svelarti qualche indicazione su come puoi fare marketing dei contenuti per la tua attività medico/sanitaria, lascia che ti dia qualche dato su quanto funziona il content marketing.

Sul content marketing e su come possa aiutarti a trovare nuovi clienti, ti consiglio di guardare anche questo video, che dura poco più di quattro minuti.

Il content marketing fa davvero trovare nuovi clienti?

La risposta alla domanda che ho posto nel titolo è facile: assolutamente sì. Per esempio, da’ un’occhiata ad alcune statistiche che riguardano il content marketing (fonte e altra fonte):

• Il content marketing costa il 62% in meno rispetto alle altre tradizionali attività di marketing di tipo push, e genera tre volte più lead.
• Il 78% dei responsabili marketing indica nel content marketing il futuro del marketing.
• Il tasso di conversione (CTR) dei siti web che adottano tattiche di content marketing è 6 volte superiore a quello dei siti web che non cercano di allargare la clientela attraverso il marketing dei contenuti.
• Il 50% del tempo che i consumatori spendono online è dedicato alla fruizione di contenuti personalizzati. (Traduzione: se vuoi trovare nuovi clienti, crea contenuti che risolvano i loro problemi. Mettiti cioè nei panni del tuo target e soddisfa i suoi bisogni).
• Il 73% dei consumatori online si dice frustrato quando legge contenuti di bassa qualità.
• Le aziende che padroneggiano le tecniche di content marketing riescono realmente a trovare nuovi clienti, dal momento che realizzano in media il 50% di vendite in più con il 33% dei costi in meno.
• I clienti che ricevono una newsletter spendono in media l’82% in più, quando tornano a fare acquisti dall’azienda che gliel’ha inviata.

Mi sono limitato a citare solo alcuni dei tanti dati che si trovano in giro per il web. E non è nemmeno detto che siano tra quelli più significativi, visto che le statistiche al riguardo sono parecchio numerose.

In buona sostanza, ciò che voglio farti comprendere è che il marketing dei contenuti funziona sul serio: fa trovare nuovi clienti e fidelizza quelli già acquisiti. E poi non ha controindicazioni: è in grado di dare risultati a tutte le imprese, indipendentemente dalle loro dimensioni, dai settori in cui operano e dalla situazione dei rispettivi mercati. Crisi o non crisi!

Vediamo adesso alcune applicazioni tipiche del content marketing fatto sul web. Anche in questo caso, ci sarebbero da scrivere chilometri di pixel. Mi limiterò invece a trattare soltanto due esempi di marketing dei contenuti che fanno ampliare la propria clientela: il content marketing attraverso il sito istituzionale e quello attraverso il blog aziendale.

Trovare nuovi pazienti con il sito web aziendale

Come mai molte PMI e molti brand si lamentano del fatto che non riescono ad allargare il proprio giro d’affari con il sito web istituzionale? La risposta a questa domanda è semplice: il sito aziendale è verosimilmente un banale sito vetrina. È cioè un sito che si limita a presentare i prodotti – o i servizi – della società, perché non è pensato per essere un efficace strumento di marketing.

Molto spesso, il problema che ti impedisce di trovare nuovi clienti è questo: i contenuti del sito sono piatti, poco coinvolgenti, scritti con uno stile “aziendalese”, cioè adoperando il gergo interno dell’azienda. Questi contenuti appaiono troppo freddi ai potenziali clienti. Facciamo un esempio. Nella tua home page o nella pagina Chi siamo hai scritto un testo come quello sotto?

“La nostra azienda è leader di mercato e si ripropone di fornire le più innovative tecnologie al fine di completare la propria offerta dedicata alla pregiata clientela con soluzioni sempre più performanti, che sono in grado di marcare una netta e assoluta differenza con l’operato dei principali competitor di settore”.

Se nel tuo sito hai scritto una roba psichedelica di questo tipo, sta’ sicuro che trovare nuovi clienti ti sarà alquanto complicato. Occorre infatti che tu cambi totalmente registro comunicativo. Hai cioè bisogno di comunicare in maniera più semplice, diretta, spontanea. A tal riguardo, ti consiglio di leggere un libro utilissimo a chiunque voglia scrivere per farsi capire: Business writing di Alessandro Lucchini.

Credimi: pubblicare contenuti scritti in modo più umano ti darà maggiori opportunità di trovare nuovi clienti potenziali. Attento però a non cadere nell’errore opposto: scrivere più semplice non significa sbracare. Evita cioè di scendere troppo in basso, cedendo alla tentazione di scrivere in linguaggio “marketese”, che è un’altra trappola in cui spesso cadono le aziende.

Che cosa voglio dire? Vacci piano con gli aggettivi mirabolanti, con i superlativi generosi, con le dichiarazioni da politico in campagna elettorale. Non ti aiuteranno a trovare nuovi clienti. In effetti, i consumatori sono ormai diffusamente vaccinati contro gli urlatori. Insomma: sii semplice e chiaro. E stop. Se ti limiti all’essenziale, stai già facendo parecchio per la promozione del tuo business.

Ma scrivere in modo più semplice non basta a essere più efficaci nel trovare nuovi pazienti. Occorre anche scrivere in modo più persuasivo. Perché i potenziali pazienti non solo devono poter capire chiaramente ciò che gli offri, ma devono anche esser spinti all’azione. No, non si tratta di circuire i visitatori del tuo sito, formulando i tuoi messaggi con chissà quale tecnica psico-neuro-esoterica. Né si tratta di scrivere in linguaggio “marketese”, come ti spiegavo poco fa. Si tratta semplicemente di invogliare i prospect a diventare lead. Devi cioè invogliare chi naviga il tuo sito a scriverti o a chiamarti, per entrare in contatto con te e ottenere maggiori informazioni sui tuoi prodotti o servizi.

Come si fa ad accorciare le distanze sul web, trasformando un lettore online in un effettivo potenziale paziente? Ti suggerisco due strade. La prima è appunto quella di essere più persuasivo con il tuo copywriting. Ecco, se riesci a dare ai tuoi testi sul web un’impronta commerciale – anziché una piatta e asettica – e allo stesso tempo impari a scrivere call to action che convertono, stai comunicando nella maniera giusta per trovare nuovi clienti online.

Attenzione a un’altra cosa. Non si può parlare di efficacia di un sito web senza affrontare il tema della sua usabilità. Partiamo da questa domanda: che cos’è la web usability? In estrema sintesi, è l’arte di creare progetti web facili da navigare. Un gran numero di studi hanno infatti riscontrato che, se un sito è semplice da usare, cioè fornisce alle persone una user experience soddisfacente, la comunicazione del sito risulta enormemente più efficace.

Di più: se un sito aziendale è usabile, il ROI collegato al sito aumenta. Pensiamo per esempio a un e-commerce. Spesso i carrelli vengono abbandonati prima della conclusione dell’acquisto. Beh, tante volte ciò succede proprio a causa di problemi di usabilità.

Pertanto, se vuoi trovare nuovi pazienti e fidelizzare quelli vecchi, è fondamentale che tu investa una parte del tuo budget di marketing nella verifica di quanto effettivamente siano usabili i tuoi progetti web. Lo ripeto perché è importantissimo: se hai un sito web aziendale, preoccupati che sia usabile. Nel caso in cui non lo fosse, stai sicuramente perdendo la possibilità di trovare nuovi clienti. Stai cioè perdendo occasioni di business, regalando soldi alla concorrenza.

Per saperne di più su come massimizzare i tuoi investimenti online in web usability, ti consiglio un libro davvero eccellente, poiché è stato scritto da uno dei migliori interpreti mondiali di questa disciplina: Eyetracking web usability di Jakob Nielsen.

In conclusione, il sito web aziendale è uno strumento che può darti concretamente una mano a trovare nuovi pazienti. Va però curato in ogni dettaglio, altrimenti per te si rivelerà solo uno spreco di tempo e di denaro. I siti vetrina dovrebbero oramai essere un ricordo legato agli Anni ’90: cerca di non fare questo grossolano errore nel tuo business online!

Trovare clienti con il blog aziendale

Tutti sappiamo che cos’è un blog. Però, non tutti sappiamo che i blog possono essere molto utili alle aziende per trovare nuovi clienti e, in generale, per aumentare la propria visibilità in Rete. In effetti, un corporate blog è uno strumento ideale per fare content marketing.

Ti do subito le prove di quel che ho appena affermato. Non molto tempo fa, Hubspot ha condotto una ricerca che ha evidenziato risultati parecchio interessanti. Per esempio, le statistiche citate nello studio indicano che le aziende che postano 15 o più articoli al mese vedono il proprio traffico web praticamente quintuplicato rispetto a quelle che si limitano a postarne solo uno o due.

Ma tu obietterai: avere tante visite non è garanzia certa di trovare nuovi pazienti. Hai ragione: la quantità non sempre è sinonimo di “visite di qualità”. L’indagine però ci dice anche altro: le aziende che aumentano la frequenza di pubblicazione sul blog aziendale da 3-5 post al mese a 6-8 vedono quasi raddoppiati i loro lead. Inoltre, le società che bloggano anche solo una o due volte al mese generano il 70% di lead in più rispetto a quelle che non bloggano mai.

Non è mica finita qui: le aziende che incrementano il numero di post totali pubblicati sul blog da 11-20 a 21-50 vedono un aumento del traffico web del 45%. Se consideriamo le imprese che operano nel settore B2C, la crescita del traffico è addirittura del 59% al passaggio dai 100 ai 200 post totali pubblicati sul blog.

Lo stesso si può dire per la lead generation. Per esempio, le imprese che contano un numero totale di 200 articoli sul blog generano un numero di lead 5 volte maggiore rispetto a quelle che hanno postato al massimo dieci volte.

Insomma: ci sono prove abbondanti che il business blogging fatto con strategia e costanza fa trovare nuovi clienti online. A qualunque tipo di azienda, e se fatto con criterio darà una svolta anche al tuo studio medico.

Molto bene. Dopo questo piccolo bombardamento sull’efficacia del content marketing fatto attraverso il blog aziendale, dovresti avere le idee più salde sul fatto che trovare nuovi clienti con il business blogging è una realtà.

Già, ma come si procede operativamente? Anche qui posso darti varie indicazioni. Vediamo di fare una chiacchierata su quelle più utili.

In primo luogo, stai facendo content marketing in maniera corretta se con i tuoi post crei contenuti di qualità. In altre parole, chiediti questo: i tuoi articoli rappresentano un valore per il tuo pubblico? Sono interessanti per la nicchia? Gli risolvono problemi pratici? Se la tua risposta è un sì convinto, direi che stai facendo business blogging nel modo giusto, e potrai nel tempo trovare nuovi clienti che ti contattano per comprare i tuoi prodotti o servizi.

Inoltre, sforzati di curare l’usabilità del blog, analogamente a quanto detto in precedenza per l’usabilità dei siti web. E allo stesso modo dovresti pure migliorare le tue capacità di business writer: scrivere in maniera semplice, chiara e persuasiva ti attirerà il favore dei visitatori. Insomma: se un’offerta contenutistica di indubbio valore – parlo sempre di valore percepito dal target – sarà supportata dalla semplicità di navigazione, allora avrai costruito un ingranaggio perfetto per trovare nuovi pazientii con il tuo blogging.

Non voglio però dimenticare la SEO, cioè la Search Engine Optimization. Perché scrivere post di grande qualità è assolutamente indispensabile, ma poi questi contenuti devono anche trovare visibilità. E a questo ci pensa proprio la SEO. O meglio: per dirla in maniera iper semplificata, la SEO ti permetterà di ottenere visibilità sui motori di ricerca.

Sulla SEO potrei scrivere un post non meno lungo di questo, perché è una disciplina che realmente aiuta a intercettare il target aziendale mentre si trova in fase di ricerca. Non credere a quanto si legge in Rete sulla sua imminente o già avvenuta morte! È vero il contrario: la SEO scoppia di salute ed è qui per restare. Professionisti, PMI e brand affermati continuano a farne uso per trovare nuovi clienti, con successo.

In realtà, c’è anche un altro modo per dare visibilità ai tuoi contenuti sul blog aziendale: il social media marketing. Ma di questa particolare attività su come trovare nuovi clienti parlerò più avanti. Qui mi limito semplicemente a una raccomandazione: nei post del tuo blog inserisci i pulsanti di condivisione sui social network, affinché i lettori possano aiutarti a promuovere i tuoi contenuti in Rete.

Chiudo questo paragrafo sul content marketing attraverso il blogging aziendale con un’osservazione che è anche un suggerimento. I corporate blog funzionano alla grande: risolvono davvero molti problemi sul come trovare nuovi clienti. Ma non sono una bacchetta magica, nel senso che la loro azione non è immediata. In effetti, sia il blogging che la SEO hanno bisogno di un lavoro costante, e che abbia un orizzonte temporale medio lungo.

Questo significa che non devi aspettarti di trovare nuovi clienti già dopo una mezza dozzina di post. Scrivi per esempio un paio di post a settimana per un anno, e poi ne riparliamo. Ci vuole pazienza e tenacia. Il business blogging è una tattica solida e redditizia, ma non agisce istantaneamente.

Se invece il tuo obiettivo è trovare clienti a breve, ti consiglio di usare Google AdWords o e-mail marketing. O anche Facebook Ads. Ma senza mai trascurare lo strumento del blogging. Perché è quello che più di tutti può giovare alla tua brand reputation e, di conseguenza, al tuo fatturato.